Динамичный план по увеличению продаж

Конкуренты Renault плотным строем выходят на рынок электромобилей. Это значит, что Renault должна прилагать все усилия для сохранения лидерских позиций в этом сегменте. В сентябре 2013 года была сформирована специальная команда и представлен динамичный план действий. Наши эксперты рассказывают в подробностях.

Всентябре в регионе Европа дирекция управления и продаж по программе Z.E. провела опрос во всех европейских странах, где продаются Kangoo Z.E. и ZOE, с целью выявить основные опасения людей, связанные с покупкой электромобиля, а также оценить успехи продаж нашим партнером Nissan своего электромобиля LEAF с 2010 года. Были определены три главные причины сомнений: возможности зарядки, стоимость электромобиля по сравнению с традиционными моделями и поддержка со стороны дилеров. Поскольку широкая публика только начинает знакомиться с электрическими автомобилями, ей требуется особая информация и консультации.

Рабочая группа составила план действий по ускорению продаж автомобилей Z.E. План с кодовым названием ZETA («Z.E. Turn Around») устанавливает непростые задачи для всех европейских стран: удвоение продаж электромобилей. Европа – второй крупнейший рынок электромобилей в мире, а на долю Франции приходится половина продаж Renault. Таким образом, в Европе дирекция управления и продаж по программе Z.E. тесно сотрудничает с менеджерами Z.E. из всех европейских дочерних компаний для повышения эффективности методов продаж и поиска новых идей.



Бен Флетчер, менеджер по линейке Z.E. в Renault Великобритания, вспоминает: «Мы провели серьезное исследование, чтобы составить план ZETA. Мы адаптировали свою стратегию в соответствии с местными потребностями и активно использовали лучшие методы, выработанные в разных странах и в Nissan». Для представления специальных решений для каждой страны крайне важными оказались командная работа и адаптация. Например, во Франции решение продавать кабель Flexi Charger, который позволяет заряжать ZOE от стандартной домашней розетки, должно стать важным фактором ускорения продаж. Он предлагается в стандартной комплектации автомобиля с 4 марта. Однако в Великобри тании дела обстоят иначе. Тома Бертело, бренд-менеджер Z.E. в Европе, объясняет: «В Великобритании кабель имеет меньшее значение, чем в других странах Европы, – британское правительство финансирует установку одной или нескольких стенных коробок». Бен добавляет: «Я являюсь счастливым бладателем ZOE и одна стенная коробка установлена у меня дома, а другая есть в доме у моих родителей, потому что я езжу к ним каждые выходные».



В БРИСТОЛЬСКОМ ДИЛЕРСКОМ ЦЕНТРЕ CITY , как и в других частях Великобритании, ежемесячные платежи, идентичные платежам для традиционных автомобилей из той же категории, являются важным фактором в принятии решения о покупке электромобиля.



Менеджеры объяснили, что для реализации поставленных задач краеугольным камнем плана действий стала разработка пакетов кредитования для клиентов. В большинстве европейских стран, включая Францию, предлагается выгодная возможность аренды аккумулятора за 49 евро в месяц, которая подходит для людей, не слишком много передвигающихся на автомобиле. В Великобритании предлагается пакет, который позволяет ZOE конкурировать не только с электрическими соперниками, такими как BMW i3 и VW e-Up, но и с традиционными моделями в той же категории. 1 января Renault Великобритания представила новейший вариант кредитования для ZOE, который переводит электромобиль в одну ценовую категорию с дизельной версией Clio (за исключением аренды аккумулятора) с таким же первоначальным взносом и ежемесячными платежами, которые соответствуют предложениям конкурентов для традиционных дизельных моделей, в частности, Ford Fiesta и Opel Corsa. «Мы использовали пункты плана ZETA, чтобы повысить свою конкурентоспособность и предложить возможность приобрести электромобиль для большего числа клиентов, чем раньше», — говорит Бен. Тома добавляет: «В Великобритании большинство автомобилей B-сегмента, такие как Clio и ZOE, продаются по программе ежемесячных платежей, поэтому нам пришлось адаптировать структуру наших предложений и суммы, связанные с ними, чтобы обеспечить максимальное соответствие ожиданиям покупателей».



Бен подводит итог: «Тома и группа в штабквартире предоставили нам необходимые инструменты, после чего мы сами должны были эффективно их использовать в работе с дилерами и клиентами». Электромобиль — сложный товар для сотрудников продаж. Они должны слушать то, что говорят клиенты, и предлагать решения, чтобы преодолеть их настороженность. План ZETA иллюстрирует эту потребность в непрерывной адаптации. Он должен позволить Renault сохранить за собой свои позиции и остаться лидером на рынке электромобилей в Европе, как это было в 2013 году.